１．毎回がテストクロージングです
２．「もし、○○ならご契約頂けますか？」
３．集客→追客→相談という流れを踏んできた方には
契約に至るまで、何回かの打ち合わせがあります。長い場合は、１０回を超えるかも知れません。もし、契約に至らなければ時間の無駄遣いになってしまいます。ですから、毎回の打ち合わせの度に、「もし、ご契約頂く場合はですね」という言葉を使うことです。一回の打ち合わせに最低１回、できれば２回。それ以上は嫌がられます。
そして、この言葉を出したとき、お客様の顔色を見てください。目の動きを見てください。変化がなければ「契約に至る過程」と思っています。変化があれば、「まだその段階ではない」か「他の会社とも打ち合わせをしている」と思ってください。
もし、５回以上の打ち合わせになる場合は、「これ以上の詳細はご契約してから皆さんにして頂いております」と言って様子を見てください。
２．「もし、○○ならご契約頂けますか？」
段々、条件が詰まってきましたら、「もし、この金額ならご契約頂けますでしょうか？」とか「もし、地盤調査で問題がなければご契約頂けますでしょうか？」など、契約前提の話をすることです。そして、「ええ、前向きに考えます」と肯定的な言葉が出た場合は、「それでは仮申込書がありますので、ご署名をお願いします」と、用紙とボールペーンを机においてください。書けばほぼ大丈夫です。
「ちょっと相談したい人もいますから、今日は書けません」と言われたら、競合していると判断できます。また、契約条件に満足していないことがあります。次回までに何かプラスアルファーを考えて提示することです。
３．集客→追客→相談という流れを踏んできた方には
１，２は、このサイトにある流れでない方へのテストクロージングのポイントです。３は、今までの流れを踏んできた人に注意する点です。気持ちは契約前提で打ち合わせをしていますから、こちらは「このまま進みますと、完成引渡しは３月末ごろになります。ちょうどお嬢様が高校入学のときですから、新居から通学できるようになりますね」というように、契約のことではなく、完成した後のことを話すことがテストクロージングです。