１．新規客を集めるための定番
２．まずは、第三者が書いた小冊子を
３．現場見学会などのイベントやセミナーの教材として使う
４．競合のときに、威力を発揮する
５．休眠客を起こさせる役目をする
６．紹介依頼に使うと、思わぬ結果になる
７．小冊子広告のポイントとは
小冊子を新聞やミニコミ誌に「先着○○さまへプレゼントします」と広告を掲載している例をご存知と思います。「欠陥住宅を造らない会」や「ちっちゃな工務店・リフォーム店クラブ」のメンバーの新規客集客は、ほとんどこの手法を使っています。
「冊子をタダで取られるだけ」とか「家やリフォームが終わった人が確認のために応募する」と、言って行わない会社もありますが、あくまでも確率の問題です。弊社の８年間の実験でも、およそ２割は見込み客にすらならないが、残り８割は可能性を秘めた人です。
現代人はとても忙しいので、自分の興味ないことには時間を割きません。家づくりやリフォームに興味なければ、もらってもゴミになるだけです。小さな広告に目が行くのは、興味あるからです。興味ない人は目に入りません。
車に興味ある人は、車の記事や広告は見ますが、それ以外はほとんど見ないでしょう。あなたもそうですね。
小冊子応募者の８割は、そう遠くないうちに家づくりをするかリフォームをする意志があります。後は、どのようにフォローしていくかですね。
私の実験では、最高効率は１０万円の広告で２２６件の応募があり、１件当たり４４２円でした。ハウスメーカーが行う１０００万円の全面広告の応募は１００－２００件です。１件当たりのコストは５０－１００，０００円です。
いかがですか？ 地域を絞った広告でも１件当たり１，０００－１０，０００円で新規名簿を入手できます。
２．まずは、第三者が書いた小冊子を
とても有名な事例があります。「いい家」が欲しい。という外断熱工法をヒットさせた本は、東京の工務店「マツミハウジング」、松井社長が書いてものです。この本は、ソーラーサーキットのメンバーがユーザにプレゼントして使っています。
本や小冊子を書くことは、容易ではありませんから、すでに発行されていて自社の家づくりに当てはまる本や小冊子を使った方がいいですね。特に今は、どのような世界でも第三者の声に耳を傾けますから、まず始めは第三者のものを使うことです。
どうしても自分の家づくりの信念を伝えたい方は、オリジナルの小冊子でも構いませんが、それは第三者のものを読んで頂いてからです。後出しの方が効果を出せます。信用が高まってきてから、「実はこのような冊子を書きましたので、お読み頂ければ」と差し上げる方がいいでしょう。
３．現場見学会などのイベントやセミナーの教材として使う
よく見かけるのが「ご来場の方へ、粗品をプレゼントします」という案内を使います。今の人はモノに困っていませんから、この「粗品」という文字に拒否反応をします。粗品に釣られて見に来たと思われたくありません。だから、粗品という文字は使わないことです。
その代わり、どこでも得られない情報には興味を示します。ご案内書に小冊子の表紙写真を掲載して、現場にお越し頂いた方には２種類の冊子、現場にお越しできない方には１種類をプレゼントします。と入れることです。お越しできない方の名簿取得ができますから、冊子プレゼントはケチらないことです。
４．競合のときに、威力を発揮する
数社競合していて、どこも決め手がない場合、その方に合った小冊子を選んで「これ、お読みいただければ、何かヒントになりますよ」と、差し上げる。
ちょっと目先を変えることにより、御社を見直してくれます。みんなから、「早く決めてくださいよ」と、迫られていますから、ホッとして読んでくれること請け合いです。弊社の小冊子は、業者に都合の悪いことも書いていますから、かえって御社を信用してくれます。
５．休眠客を起こさせる役目をする
なかなか反応がでない見込み客へ「このような小冊子があります。あなたが読んでみたいのは、どの小冊子ですか？」と、幾つかの小冊子をお見せする。または、ＤＭなどでご案内する。
そうしますと、「これ」とか「それ」とか。または「リフォーム」の冊子を要望するかもしれません。そうすれば、その方の家に対する意向をつかむことができます。それを切り口にして、具体的なお話をしてみる。
全然反応しない人は、リストから削除してもいいでしょう。
６．紹介依頼に使うと、思わぬ結果になる
喜んでいるＯＢ客へ、「家づくりやリフォームをお考えの人がいれば、この小冊子を置いていきますから、差し上げてください」と、家づくりとリフォームの小冊子をお渡しすることです。
わざわざ、届けるというよりは、「定期点検にきました」というときの方がいいでしょう。
７．小冊子広告のポイントとは
小冊子の広告なら、どんな媒体でも、どんな場所でもいいのではありません。広告だらけのミニコミ誌は、広告に埋もれてしまいますから、幾ら安い広告料金でもダメです。また、よい媒体でも、その広告を掲載する場所が悪ければ反応は悪いです。それから、見た目で「これは広告ですよ」という広告もダメです。まるで記事？と思える内容に仕上げるのが広告文のコツです。
では、媒体はやはり読売、朝日、日経などの全国紙の地方版。それと、地方新聞やリビング新聞のような読者が多いミニコミ誌です。そして、その地域で発行数の多い商店街が出しているコミュニティー誌です。
広告を掲載する場所は、まずは一面。次は最終面。大新聞であれば社会面です。そして、記事の横とか下の場所がいいですね。特に大きな広告でなくても、場所さえ良ければ反応率は高くなります。安い場所は、安物買いですね。
それから、広告代理店は、「同じ広告を何回でもやりましょう」と持ちかけてきますが、反応取れない広告は、何度やってもダメですからご注意ください。彼らは、広告料金の○○％が収入ですから、回数を出させることが仕事です。反応をあげることは教えてくれません。