１．紹介は最高の集客方法
特に営業活動をしていないのに、いつも仕事に追われている工務店さんがおります。「どのように集客をしているの？」と聞けば、「引渡し客が紹介してくれますから、集める必要がないのです」と、言われ目を白黒させました。みんなこのようなことになれば、苦労はしないのですが、ではどうしたら紹介を引き出せるのでしょうか？
多くの業者さんは、「良い仕事を続けていれば、勝手に紹介は出てくる」と思い続けていました。しかし、それでは経営効率が悪すぎます。一番紹介が出やすい時って知っていますか？ それは、契約直後です。ユーザの気持ちが一番盛り上がるときが契約直後であり、ホッとした気持ちになって、話を聞いてくれやすいのです。
２．２，６，２の法則って知っていますか？
引き渡した後、２割の人が満足、６割の人がまあまあ、２割の人が不満足。これはどのデータをみても似たような結果が得られます。ですから、引渡しした後、紹介をお願いしますと頼んでも２割の人しか動いてくれません。１で書いた契約後の依頼はほぼ全員が盛り上がっていますから、紹介確率は高いのです。
しかし、この法則に当てはまらない工務店さんやリフォーム店さんがおります。ほぼ、８０％の人が満足であれば、２回紹介を頼めます。ただし、満足かどうかはアンケート調査をしなければなりません。必ずアンケートを頂いて、足りない点を次の改善につなげましょう。
３．紹介を増やす方法
満足しても紹介してくれない人もいれば、まあまあと思っていても紹介してくれる人がおります。紹介してくれる人は、何人でも紹介してくれますが、紹介してくれない人は満足しても紹介してくれません。
そこで、紹介してくれる人を特別扱い（ＶＩＰ）にして、トコトンお付き合いを深めることです。簡単に言いますと、お友達になることです。会社ぐるみ、家族ぐるみのお付き合いできることを考えましょう。
例えば、会社の忘年会の一次会にお招きするとか、バーべキュー大会にご招待するとか。接触頻度をあげることです。
４．モノで釣る紹介キャンペーンは逆効果
普段何もフォローしていないで、突然「家づくりやリフォームを考えている人をご紹介ください。ご紹介頂ければ○○をプレゼント！ご契約になればご家族さま全員をグアム旅行へご招待！」というようなキャンペーンを行う会社があります。
しかし、それに釣られた応募する人は稀です。また紹介しても、余り親しくない人だけですから、影響力はありません。
これは、この程度のことで友達を売りたくない。友達から「紹介すると、お前にメリットあるのだろう？」と言われることを知っていますから、痛くもない腹を探られたくないのです。
もし、やるのなら、「紹介した人も紹介を受けた人も、○○をプレゼント！」の方が、いいでしょう。
５．一番安い集客方法
「家づくりやリフォームを考えている人をご紹介ください」ではなく、「毎月お送りしています情報誌を読んでみたいお友達がいれば、一部差し上げてください。気に入れば、お手間取らせないように来月から直接お送りします」という案内を作り、２部情報誌を入れることです。
家づくりやリフォームの情報誌ですから、その気の無い人は読みません。可能性のある見込み客をただ同然で集めることができます。そして、ご紹介いただいたら、それぞれにイオカードなどをプレゼントすればいいでしょう。